Explore - Value Proposition Chain

Wenn ihr für ein Unternehmen entwickelt, sind die Endkunden nur eine Seite. Daneben stehen die Menschen im Unternehmensumfeld, die mit eurer Lösung arbeiten werden — die B2B-Nutzer.

Ein Unternehmen ist dabei kein einzelner handelnder Akteur, sondern ein Netzwerk von Menschen in einem Kontext: Regeln und Anforderungen der Organisation, innenpolitische Bedingungen, soziale Normen.

Der fundamentale Unterschied: Der B2B-Nutzer ist in die Wertschöpfungskette eingebunden, aber nicht die Stelle, an der die Wertschöpfung stattfindet. Trotzdem kann genau er derjenige sein, für den ihr entwickelt — ohne dass ihr den Endkunden aus dem Blick verliert. Der Kunde unseres Kunden ist unser Kunde.

1. Die Kette aufzeichnen. Wer gibt an wen weiter, bis die Leistung beim Endkunden ankommt?
2. Je Glied den Nutzer benennen. Nicht die Abteilung, sondern die Person mit ihrer Rolle.
3. Je Glied das Wertversprechen formulieren. Was hat gerade diese Person davon? Ein Versprechen, das für den Endkunden überzeugt, kann für den Sachbearbeiter dazwischen eine Zumutung sein.
4. Den Kontext dazuschreiben. Welche Regeln, Zielvorgaben und ungeschriebenen Normen wirken auf diese Person?
5. Brüche markieren. Wo trägt die Kette nicht, weil ein Glied nichts davon hat? Dort scheitern gute Ideen.

Nur an den Endkunden denken. Die Lösung kann am Endkunden vorbei nie in Betrieb gehen, wenn ein Glied dazwischen blockiert.

Unternehmen als Akteure eintragen. Organisationen handeln nicht, Menschen tun es. In die Kette gehören Personen und Rollen.

Ein Wertversprechen für alle formulieren. Genau das ist der Punkt der Methode: Es sind mehrere, und sie hängen voneinander ab.